企业应收帐款管理问题的探讨(2)

三、管理好应收帐款的意义

1、盘活企业资金，增加企业抗风险能力

通过有效的管理，来减少降低企业在外资金，可以保障企业生产经营正常化，减少不必要的财务费用。保持充足的现金流，可以更灵活的应对市场发生的变化，增加企业在市场中的抗风险能力，更好的驾驭市场。

2、可以增加企业经营成果

（1）降低应收，可以有效减少存货跌价的损失

市场竞争激烈，有的企业为扩大自己的销售，以降价做为一种利器，经常采用此策略来打压竞争对手，给有大量库存和应收款的对手带来经济损失和财务压力。科技不断进步，经常有更低成本的原材料面世，也给存货带来跌价的风险。

（2）可以减少为别人承担的财务费用

应收款在外收不回，购方可以不需要支付任何费用，占用这笔资金，而供货方的货物是通过资金转化生产而来，有大量资金沉淀在外，不能及时收回，存进银行吃利息或提前还贷，为别人承担财务费用。

（3）可以减少发生坏帐的机会

坏帐的多少一般和在外应收帐款是成正比的，在外的应收帐款越多，发生坏帐率的机会就会越高。

（4）可以减少为管理应收而产生的管理费用

为管理和追回在外应收帐款，无形中就会增加管理这方面的人员开支和各项相关费用开支，多支出管理费用。

种种减少下来的费用，全可以转为企业经营业绩，增加企业的经营成果。

四、应收帐款的管理措施

应收账款是游离于公司之外的资产，较难控制，不易管理，所以要加强管理。应收账款的管理不外乎信用管理和日常管理。下面从事前、事中、事后来谈谈应收账款的管理和大家进行商讨。

事前管理

据统计，实施事前管理（交货前）可以防止70％拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可以避免35％的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可以挽回41％的拖欠损失；实施全面控制可以减少80％的呆账和坏账。

从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作，应该说相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也高得惊人。所以我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。

对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业一方面想借助于它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏帐损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的目标。

对赊销进行管理。传统的企业组织结构，一般以财务部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，这已不能适应完善企业信用管理的需要。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须特定的部门或组织才能完成。企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此设立企业独立的信用管理职能部门是非常必要的。在我国企业中一般采取两种方式设立信用管理部门，一种是财务总监领导下的信用管理部门，另一种是销售总监领导下的信用管理部门。两种方式各有利弊，适应于不同的企业管理体制。信用管理部门要取得财务和销售部门支持，并在赊销管理中起到主导作用。根据统计，采取财务总监负责下的信用管理成功率为70％，而采取销售总监负责下的成功率为30％.目前我国约有2％的国有企业设立专门的信用管理机构，而外资企业的这一比率在10％以上。

应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。

企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的的必须合理制定的方针策略。

应收账款管理工作做的好，首先应建立完善的应收账款管理制度。信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的用户给与赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能不利于扩大销售量，甚至是销售量减少；反之，如果信用标准较松，虽然会增加销售，但会相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在用户提前回款是给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。收账政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略。企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。在制定收账政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。

在实施信用政策前一定要进行严格的信用调查和资信评估，辨别出哪是资信好的客户，哪是资信差的客户。分析评估客户的资信状况后，有的放矢地给予客户信用账款、账期，才能确保供货商应收账款发放的安全性。

应收账款的管理基础就是客户管理，对客户信用的考核与评估体系由客户的经营能力与绩效评估、商业行为与信誉评估两方面构成。

对于初次合作的客户，第一季度均不享受公司的信用政策，被评为优质信用等级的客户，才能享有相应等级的的赊销资信。对其他信用等级的客户必须现款现货或先款后货。

客户的信用资格和信用政策，根据每月的评估得分，进行相应的调整。

1、客户经营能力与绩效评估

客户经营能力与绩效评估主要包括以下几个指标：①销售额、②从公司进货比率（即从公司进货占其当月采购总金额的比重）、③对其销售额占公司在该地区销售总额比率、④平均回款周期、⑤平均毛利率、⑥销售费用率、⑦销售网络、⑧拥有客户数量。

2、客户商业行为与信誉评估

客户商业行为与信誉评估主要包括以下几个指标：①铺货能力、②价格水平、③交货及时性、④服务质量、⑤信息反馈、⑥与公司合作关系和态度、⑦销售定位与策略、⑧市场口碑。

3、客户信用等级的确定

根据每月对客户进行经营能力与绩效考核和商业行为与信誉评估的得分和结合客户性质（类型）评出A、B、C三个客户信用等级。不同类型的客户，不同的信用等级享有不同的资信赊销率。根据客户�％